Private equity investeringen in adviesbureaus stijgen met 179% tot recordhoogte

De terughoudendheid van private equity om te investeren in adviesbureaus is volgens Van Mulken goed te verklaren; ‘adviesbureaus verdienen gewoonlijk geld door de tijd van specialisten te verkopen’ vertelt Van Mulken, ‘deze specialisten worden over het algemeen goed betaald, zijn moeilijk te vervangen en de belangrijkste personen zijn vaak de eigenaar van het bedrijf. Het risico voor een investeerder zit voornamelijk in het feit dat de specialisten het bedrijf kunnen verlaten of hun motivatie verliezen. Het vervangen van deze specialisten is een nachtmerrie voor de werving en selectie. Bovendien gaat dit vaak gepaard met een verlies van omzet omdat de klantenrelaties afhankelijk zijn van individuele prestaties.’

Ondanks dat geen van deze kenmerken van een adviesbureau zijn veranderd, is er de laatste jaren toch een verschuiving merkbaar in de houding van private equity investeerders ten aanzien adviesbureaus. Uit een recente studie van advocatenkantoor Mayer Brown blijkt dat het aantal private equity investeringen in de sector zakelijke en professionele dienstverlening in 2021 met 179% is toegenomen. ‘Bij Match Plan zien wij deze trend ook’ vertelt Van Mulken, ‘Wij zien een sterke toename in het aantal opdrachten voor partijen die worden ondersteund door private equity partijen en die investeren in adviesbureaus.’

Volgens overnamespecialist Van Mulken zijn er verschillende factoren die private equity in de armen van adviesbureaus hebben gedreven. ‘Ten eerste is er een enorm volume aan beschikbaar investeringsgeld dat private equity investeringsfondsen moeten inzetten. Door flinterdunne rentetarieven en stabiele markten hebben PE-firma’s steeds grotere fondsen aangetrokken en zijn daarmee de markt aan het bestormen. In makelaarsjargon is het een verkopersmarkt en voor bedrijven met inhoud en schaalgrootte zal er concurrentie zijn om te investeren, bijna ongeacht de bedrijfsstructuur.’

Een andere factor die adviesbureaus aantrekkelijker maakt voor risicokapitaalinvesteerders is het gebruik van technologie om bedrijfsprocessen en producten te optimaliseren en te standaardiseren. Er is minder investeringsrisico in een bedrijf waar 20% van de inkomsten afkomstig zijn van enkele individuen, dan in een bedrijf waar 60% daarvan afkomstig is.

Zelfs wanneer processen niet of slechts gedeeltelijk door technologie kunnen worden geleverd, zal de inbedding van intellectuele eigendommen in standaard toolkits en blauwdrukken een investeerder meer vertrouwen geven dat de inkomstenmotor in het bedrijf zal blijven en niet de deur uit zal lopen. Ook zal een structuur waarbij de belangrijkste klantenrelaties over de hele organisatie zijn verspreid, en niet zijn geconcentreerd op een paar belangrijke consultants, een geruststellend effect hebben.

Private equity wordt gedreven door rendement, rendement wordt gedreven door marktvraag en marktvraag wordt beïnvloed door verschuivingen in maatschappelijk en consumentengedrag. ‘De omslag naar online werken, de overnight overstap naar single channel retail (e-commerce) in het voorjaar van 2020 en de “work anywhere” cultuur die is ontstaan als gevolg van lockdowns, zijn allemaal gunstig geweest voor het consultancy business model’ stelt Van Mulken. ‘Niet alleen worden belangrijke diensten zoals digitale transformatie, cloud migratie en sociale media marketing vaak via adviesbureaus geleverd, maar die adviesbureaus geven nu ook minder uit aan reizen, kantoorruimte, entertainment en pitching, waardoor het model winstgevender is dan ooit.’

Niet alle adviesbureaus zullen geschikt zijn voor private equity investeringen, maar er zijn altijd dingen die je als ondernemer kunt doen. ‘De afgelopen twee jaar is gebleken dat private equity de voordelen van het consultancymodel kan inzien. Door als ondernemer in de consultancybranche de nadruk te leggen op technologie, het vastleggen van kern-IP, het stimuleren van rekrutering en opvolging en het loskoppelen van merk en eigendom, kunnen partners of directeuren van consultancybedrijven hun exit-opties openhouden en vergroten.’